Героиня нашего интервью – Анастасия Харитон – вместе с двумя другими фаундерами начинает свое дело в Нидерландах. Без лишней черствости, надуманности и прикрас, о том, какова жизнь стартапера, который оказался на новом месте, – в разговорном формате.

‍

Расскажи о своем проекте.

Нас три фаундера – это костяк команды, который все генерирует. Сама команда уже доросла до 10 человек. Все началось с того, что мы одновременно решили переехать из России. Оказались в Турции, где попали в чаты с обсуждениями, что и кому нужно привезти – ключи, документы, велосипед, лекарства и так далее. Мы заметили, что людям требуется помощь: от поиска человека до коммуникации, потому что общий чат – не самая удобная штука, все всегда убегает вниз, а поток заявок перманентен. И  подумали, что было бы неплохо создать платформу по типу Uber или Blablacar для почтовой доставки.

‍

Анастасия

Роман

Константин

‍

Начали обсуждать, накидывать, сидели вечерами на кухне, болтали, представляли. И в какой-то момент поняли, что займемся этим всерьез. Одним из первых шагов было дойти до друзей-инвесторов, просто, чтобы узнать, что они в целом думают, чего здесь хватает, не хватает, где мы что-то не замечаем.

Мы уже какое-то время рассматривали все возможные риски, думали о том, как с ними бороться и на этом этапе получили обратную связь о том, что возникает множество вопросов к закрытию этих самых рисков. Ведь с посылкой могут передать те же наркотики, которые могут быть очень маленькими, и такие вещи невозможно контролировать. А мы как люди, как платформа не хотим в таком участвовать. С другой стороны, не хотели, чтобы нами таким образом пользовались.

В процессе мы смотрели и на опыт других стран, и нашли компанию, которая занимается доставкой вещей между Северной и Южной Америкой. На этой платформе путешественники привозят для покупателей товары, покупая их на собственные деньги. То есть это не курьерская и не почтовая доставка, а доставка от человека к человеку, совсем другая история. Человек, который покупает, точно знает, что он купил – более безопасная история и намного проще монетизируемая. Плюс, компания существует 10 лет. Значит, это понятный для людей бизнес-концепт. И мы решили сделать что-то похожее, но соединив Европу и Азию.

Изначально мы хотели задействовать три лица: один человек, условно, из Турции передает что-то путешественнику, путешественник везет это, условно, в Казахстан и встречается с получателем. Основные проблемы в этой схеме касаются безопасности. Как сделать этот путь максимально простым и защищенным? Как сделать так, чтобы каждый участник чувствовал себя в безопасности? Отвечая на эти вопросы, мы пришли к тому, что должно быть два лица: покупатель и путешественник.

‍

‍

Из этого получилось то, что мы сегодня.

Мы – платформа, на которой покупатели и путешественники могут найти друг друга. Можно сделать заказ: добавить ссылку или просто описать, что тебе нужно из другой страны. Это может быть все, что угодно, само собой – в рамках закона. Также мы выполняем функцию поиска: вы можете найти кого-то, списаться с этим человеком и решить через нас волнующие вопросы (детали заказа, сроки и условия доставки).  Еще можно создать путешествие: человек, который куда-то едет, создает свое “путешествие” и обозначает даты. Его находит покупатель, они списываются и заказчик оплачивает через нас стоимость товара.

Договоренность о вознаграждении на стороне участников: кто-то из альтруистических соображений может привезти лекарство бесплатно, а кто-то возьмет деньги за новый ноутбук. Будет еще Parlaxy Fee, комиссия за организацию процесса, а также комиссия платежного средства, которое позволяет перемещать деньги между разными странами.

Самое сложное, что нам пришлось решать при создании всего проекта – подбор платежной системы.

Схема такая: покупатель оплачивает покупку, деньги хранятся у нас в платежной системе до тех пор, пока путешественник не купил товар за свои деньги, не привез и не отдал. Покупатель сообщает, что все получил, мы переводим деньги путешественнику. Если путешественник ничего не привез, пропал, отменил, обманул, мы возвращаем все деньги заказчику, в том числе и комиссии, которые уже были оплачены.  

‍

‍

Чем лично ты занималась до этого? Как пришла к тому, чтобы быть стартапером?

Мое первое образование — экономическое, прекрасное, но очень общее. В какой-то момент я задумалась: а что мне вообще делать? Мне нравятся бухгалтерский учет, аналитика, аудит, но как это использовать я не знала. Мои родители предложили учиться дальше и выбрать что-то более конкретное, чтобы я могла оттолкнуться от индустрии. Я выбрала fashion индустрию и еще три года отучилась на бизнес-fashion.

Это не совсем про одежду, а про то, как делать вещи модными. Модным можно сделать приложение, бренд, себя, как личность и специалиста.

Во время ковида меня случайно унесло в IT, я начала  заниматься созданием IT-продуктов. Метрики, расчеты, конверсии, индексы удовлетворенности и так далее. Цифры – моя любовь.

Мой муж, он же – еще один фаундер – изучал  прикладную математику. Он занимался аналитикой буквально всего на свете, что здорово помогает в ведении финансов.  А Константин, третий член команды-основателей, – технарь-разработчик и опытный тимлид, работавший в “Контуре”. На его плечи ложатся как фронтенд, так и бэкенд разработка.

‍

Почему Нидерланды? Как там с регулированием?

Еще в Турции мы задались вопросом, где окажемся дальше. Узнали, что в Португалии можно получить стартап-визу. Португалия казалась отличным вариантом со стороны личного комфорта: тепло, солнце, море и много близких по духу людей. Подали туда документы. Это было полтора года назад, мы получили одобрение, но вот уже год ждем, когда завершится рассмотрение государственной комиссии.

Единственный путь делать свой бизнес в Португалии сегодня – въезжать по Шенгену и  разбираться на месте. Но у нас другая ситуация, мы подавали документы извне, жить на птичьих правах не хочется. В Испании ситуация лучше, но там тоже нужно действовать, находясь в стране. Франция – отличная виза, но для жизни обязателен французский язык. Еще был вариант с Финляндией, но оттуда нам пришел отказ.

А вот из Нидерландов пришло сообщение, что нас приняли. Плюсом – целая инфраструктура по помощи стартапам. Но при этом у них дотошный подход к отбору стартапов (на это ушло 4 месяца). Еще 5 месяцев мы дорабатывали бизнес-план и разбирались с документами.

Сейчас мы уже полгода живем и работаем здесь, в государственном плане пока никаких сложностей. Основные сложности с регуляторами из ЕС. Очень много законов, о которых не имеешь понятия. Мой вам совет: нужен дорогой юрист, желательно, не один, потому что почти все можно трактовать по-разному. Особенно в нашей сфере, мы же тоже тесно связаны с финансами и таможенными правилами.

Вообще ЕС – непростой регион. В частности, мы думали, что оплата может проходить через крипту. Но все не так просто. Платежные системы, которые принимают деньги, редко могут делать выплаты. То есть те, которые могут, обычно неудобны в плане приема платежей – например, только с помощью банковского перевода, что непривычно пользователям. А те, которые могут и принимать, и делать выплаты, имеют ограничения в количестве стран. В итоге, если мы принимаем платежи в одной платежной системе, а выплаты делаем с помощью другой, приходится перемещать деньги между ними, на это уже нужна лицензия, а платежная лицензия – это год времени и куча денег. Все, что связано с деньгами – сложно.

Мы пользуемся услугами Stripe, как это делает Airbnb. Это американский стартап, который принимает деньги, хранит их у себя и является гарантом, помимо прочего у него есть возможность как принимать платежи, так и делать выплаты.  

Путешественник при регистрации создает платежный аккаунт на Stripe, вводит информацию, куда ему переводить деньги. Собственно, если Stripe не может туда перевести, он об этом сообщает.

Сейчас у нас 41 страна доступная для выплат. Мы хотим расширить список, но должны знать, что сможем поддерживать баланс спроса-продолжения, только тогда пойдем в дальнейшую разработку.

‍

Насколько трудно основать стартап?

За ужином на кухне – элементарно. В реальности – сложно. И дорого.

Основная проблема заключалась в тех компетенциях, которых нет у нас троих. Юридическая сторона вопроса – какой-то другой мир. Мало того, что необходимо знать законы, нужно еще обладать определенным типом мышления. Юристы – отдельная каста людей, они думают иначе. С технической стороны нам было просто, так как один из нас – технарь, он это взял на себя. Он сам был заинтересован, чтобы все получилось.

Основать – это полдела. Главное, чтобы это работало. И тут масса вопросов.  

Как привлечь аудиторию на новом для тебя рынке? А у нас много рынков разных стран, как быть с этим? Как настроить сквозную аналитику, чтобы видеть всю воронку и из этого делать правильные выводы, и смотреть на реальные цифры? Плюс, мы, как сервис, который привлекает с одной стороны покупателей, с другой – путешественников, являемся marketplace, как Uber, как Airbnb. А для маркетплейса важен баланс между спросом и предложением, между одним потоком и другим. Это все сложно рассчитать, и все это – дорого. Поэтому, если вы идете в marketplace, знайте, это дорогой путь.

‍

‍

Сталкивались ли вы с культурными отличиями? Нужно учить местный язык или достаточно английского?

В Нидерландах 98% людей говорят на английском. У меня, как человека, который учился за рубежом и изучал английский с детства, проблем нет. Ни разу в бизнес-истории мне не потребовался переводчик. Даже при создании компании здесь пишутся articles of association, свод правил, по которым существует бизнес. У нас это 32 страницы. Написано на голландском и переведено для нас на английский. Так везде, даже в стоимость государственных услуг входит перевод на английский от нотариуса.

Наш сайт может работать здесь на английском. На всех государственных сайтах также есть голландский и английский.

Если говорить о культурной разнице, то здесь все за деньги. Условно, ты идешь на концерт, в клубе сдаешь сумку, платишь за хранение. Хочешь в туалет? Платно. Каждый шаг, даже самый маленький, сопровождается какой-то оплатой. Вначале это странно, но в то же время ты понимаешь, что голландцы ценят себя и свой труд.

Еще голландцы не стремятся расширять свой бизнес. Если ты сантехник, то не стремишься набрать максимум заказов и заработать как можно больше денег. У тебя это – семейное дело, ты – сын и внук сантехников. Ты обслуживаешь пять домов, и больше тебе не надо.

Частично дело в налогах, они очень много съедают. Иногда просто нет смысла работать больше. Все равно получишь столько же. К тому же, тут все плюс-минус равны. Бедности нет. Но и стремления зарабатывать все больше и больше тоже нет, как раз из-за налоговой системы.

‍

А какие налоги на бизнес? Давайте представим, что вы заработали сотню, сколько отдадите государству?

Здесь все очень четко. Если у вас до 296 тысяч евро чистой прибыли в год, вы платите 15%. Соответственно, со 100 евро, платишь 15.

Если выше этой отметки, то около 26%. Я точно не знаю – нам до этого рубежа еще жить и жить. Другое дело, если ты как акционер, как фаундер, выводишь себе деньги или дивиденды, за это платишь 25%. Одно дело заработать, другое – получить эти деньги. Но есть субсидии – отличная вещь для молодых компаний, даже если ты зарабатываешь в пределах 296 тысяч в год, то в течение пяти первых лет можно подать заявление и платить не 15%, а 9%. Еще, если ты – стартап, и у тебя много людей на payroll (нанятые люди с зарплатой), можно подать заявление на то, чтобы не платить налоги с этой зарплаты. Потому что налоги с  личной зарплаты составляют, если округлить, 40%.

‍

‍

Есть ли какой-то стартап или проект, на который вы смотрите и говорите: хотим так же? Что вдохновляет двигаться дальше?

Лично меня вдохновляет любая P2P-история, peer-to-peer, когда люди в чем-либо  помогают другим людям. Uber влился в индустрию и полностью ее изменил, этим невозможно не восхищаться. Airbnb – то же самое.

Здесь, в Голландии, есть компания Peerby. Регистрируешься, видишь свое соседство и то, что твои соседи могут тебе одолжить – за деньги или просто так. И там есть все:  шатры, палатки, спальные мешки, строительные  дрели, лестницы и игровые приставки. Это очень прикольно.

Это то, что нам хотелось бы для себя. С одной стороны, мы делаем коннект между людьми проще, а с другой – улучшаем экономику в целом.

‍

Если ситуация спорная непосредственно между людьми, например, путешественник должен был купить серый свитер, а купил фиолетовый…

У нас есть опция заполнить заказ. Ты можешь приложить ссылку и подробно описать характеристики: размер, цвет, память, ткань, что угодно.

К тому же, есть чат, участники могут между собой переговорить в реальном времени. То есть путешественник пришел в магазин, не оказалось серого, только фиолетовый. Он пишет в чат: “норм?” От ответа зависит, стоит ли покупать. В критических случаях у нас есть апелляционная система, где мы решаем любую спорную ситуацию, исходя из информации, которая у нас имеется.

Мы уже представляли сценарий, когда кто-то купил паленый телефон и отдал его. Наверняка что-то такое однажды да будет. У нас есть разработанные сценарии на этот счет. Хотя, думаю, мы даже представить себе не можем, насколько креативными в этом плане могут быть люди. И, естественно, понимаем, что можем оказаться в ситуации, когда должны будем заплатить и тем, и другим. Минус в прибыли, но что поделать. Мы же – гарант и берем этот риск на себя.

‍

Без какой технологии не было бы возможно создать такой проект?

Без интернета и всех тех технологий, которые появились за 30 лет вместе с ним. Они подготовили базу для диджитал продуктов.

‍

Каким вы видите идеальное будущее вашего проекта, на какие рынки планируете выходить?

В первую очередь мы собираемся работать в Турции, Европе, Казахстане. Там мы видим самый большой спрос за те несколько недель, что начали работать, Турция – просто невероятна. По ценнику за привлечение клиентов и по количеству спроса – это идеальный регион.

Возвращаясь к таким мастодонтам P2P, как Uber или Airbnb, мы бы хотели быть чем-то вроде них – не с точки зрения прибыльности, а с точки зрения нарицательности имени, Brand Awareness. Чтобы какое-то действие было названо в нашу честь. To Parlaxy – вот чего бы нам хотелось.

‍

Есть ли у тебя какой-то совет нашим читателям?

Не читайте до обеда советских газет (лучше перечитайте источник, откуда эта цитата).

Ну а если серьезно, не совсем совет, а скорее – пожелание. Если вас заинтересовал какой-то новый продукт, дайте ему шанс. Особенно, если у вас просят обратную связь. Благодаря таким смелым первым покупателям/пользователям, early adopters, вершится история.